Конверсия сайта: что это простыми словами и как её считать

Конверсия — это доля посетителей, которые сделали то, ради чего сайт существует: оставили заявку, позвонили, купили. Пришло сто человек, заявок три — конверсия 3%. Одна цифра, которая превращает разговоры о сайте («нравится — не нравится», «стильный — устаревший») в разговор о деньгах. Разберём, как её считать, что считать нормой и почему без этой цифры вы управляете сайтом вслепую.

Формула и первый подводный камень

Считается элементарно: целевые действия делим на посетителей и умножаем на сто. Подводный камень в слове «целевые»: прежде чем считать, надо решить, что для вас цель. У сайта услуг это заявка и звонок. У магазина — оформленный заказ. У сайта с длинной сделкой (стройка, b2b) — запрос расчёта или скачивание КП. Выберите одно-два главных действия — иначе получится салат из цифр, в котором «конверсия в просмотр третьей страницы» маскирует отсутствие заявок.

Микро и макро: лестница к деньгам

Помимо главной цели (макроконверсии) полезно видеть шаги к ней — микроконверсии: положил в корзину, открыл страницу контактов, начал заполнять форму, кликнул по телефону. Зачем: путь к заявке — та же воронка, и по шагам видно, где именно люди сходят с дистанции. Сто человек начали заполнять форму, отправили двадцать — проблема не в трафике и не в оффере, а в форме (о них — отдельная статья). Тысяча посмотрела страницу услуги, пятеро дошли до контактов — проблема выше: страница не убеждает.

Какая конверсия «нормальная»

Самый частый и самый коварный вопрос. Ориентиры по рынку такие: лендинги услуг с рекламного трафика — 2–5% в заявку, интернет-магазины — 1–3% в заказ, записевые ниши (салоны, клиники) — выше, до 5–10%, b2b с дорогим чеком — доли процента, и это нормально. Но вилки эти пляшут от ниши, региона, источника трафика и силы предложения, поэтому честный ответ звучит иначе: нормальная конверсия — та, при которой заявка обходится дешевле, чем вы на ней зарабатываете. Посчитайте свою экономику: стоимость посетителя, конверсия, средний чек, маржа. Эта арифметика на салфетке скажет больше любых бенчмарков.

И сравнивайте себя с собой: было 1,5%, стало 2,5% — вы только что увеличили отдачу от того же рекламного бюджета на две трети, не потратив на рекламу ни рубля больше. В этом весь смысл работы с конверсией.

Как настроить подсчёт: цели в Метрике

Без настройки сайт цифру не покажет. Технически это цели в Яндекс Метрике: отправка каждой формы, клик по телефону и мессенджерам, для магазина — заказ. Настраивается за час-два, после чего Метрика начинает отвечать на главные вопросы: сколько заявок, с каких страниц, с каких источников. Два обязательных условия: цели должны стоять на всех способах связи (считать только форму и не считать звонки — значит видеть половину картины) и заявки должны доезжать до CRM с источником — тогда вы видите конверсию не только в заявку, но и в деньги (как это устроено).

Трафик или конверсия: что качать первым

Классическая развилка владельца: вложить сто тысяч в рекламу или в доработку сайта? Арифметика почти всегда за конверсию, если она низкая: удвоение трафика при конверсии 1% — это дорого и навсегда (платить надо каждый месяц), удвоение конверсии с 1% до 2% — разовая работа, которая дальше умножает весь трафик бесплатно. Лить больше трафика на неконвертирующий сайт — любимый способ рекламных подрядчиков освоить бюджет; себе такого не позволяйте. С чего начинается рост конверсии — в статье как повысить конверсию сайта, а типичные убийцы заявок собраны в разборе ошибок.

Частые вопросы

У меня 500 посетителей в месяц и 2 заявки. Это мало?

Конверсия 0,4% — ниже любых ориентиров, значит, сайт теряет людей. Но прежде чем переделывать, проверьте состав трафика в Метрике: если 400 из 500 — случайные люди по нецелевым запросам, реальная конверсия по целевым не так плоха. Диагноз всегда начинается с ответа «кто эти люди и зачем пришли».

Звонки тоже можно считать?

Да. Минимум — цель на клик по номеру (работает для мобильных). Точнее — коллтрекинг: подменные номера, которые связывают звонок с источником рекламы. Для ниш, где звонят больше, чем пишут (авто, медицина, стройка), без учёта звонков картина конверсии врёт вдвое.

Как часто смотреть на конверсию?

Раз в месяц — достаточно, при запуске изменений — раз в неделю. Важно смотреть на статистически осмысленных объёмах: по пяти посетителям в день выводы делать рано, дождитесь хотя бы нескольких сотен визитов на вариант.

В студии ШЕСТЕРОВ настройка целей и передача заявок в CRM входят в каждый проект: сайт без счётчика заявок мы считаем несданным. Хотите узнать свою реальную конверсию — напишите, поможем настроить подсчёт и прочитать цифры.